起步便受国内大厂青睐,出海韩国收获月流水1500万,这款SLG如何做到?-游戏价值论

按品类收入来划分,SLG一直在出海大军中扮演着相当抢眼的角色。具体来看,它又分成两派,一方面,包括《列王的纷争》《王国纪元》等产品走了一条出口转内销的路线,即得到海外市场的验证后再布局国内;另一方面,近两年经过国内市场验证的SLG也在尝试出海,将成功的经验带到国外,比如此前由网易代理发行的《汉王纷争》便是一个典型。

对于这样一款产品,多数从业者或许并不陌生。2017年11月,《汉王纷争》率先上线国内市场,在竞争白热化的SLG战场中拿到了属于自己的一杯羹。随后在2018年3月,游戏紧锣密鼓地上线了韩国版《三国志Black Label》,初期月流水达到了1500万元,并成为同年度韩国市场收入最好的SLG手游之一。

成绩背后,研发商亿迅游戏主导了《汉王纷争》在海外的一系列布局,为此他们与韩国本土发行商YJM Games合作将游戏推向了当地市场。那么从国内到海外,他们如何做出这一步的转变?为什么选择韩国市场和YJM Games?中小团队出海又该注意什么?

国内迈出第一步,随即出海瞄准韩国市场

推出《汉王纷争》之前,亿迅游戏其实走过一小段弯路。在手游市场高速发展的流量红利期,他们曾冒险地跟风去研发,但事与愿违。作为一家中小团队,他们决定把找寻市场的潜在机会,并结合自身能力做突破放在研发第一位。

SLG手游《汉王纷争》便是团队立项的下一款游戏。Alpha版本时,游戏便得到了网易的认可,经历了总共两年多研发调优后,游戏正式上线。在大厂的资源助推下,游戏很快获得了集中的曝光和前中期的大量用户。和以往相对慢热的SLG相比,它似乎算个异类。

究其原因,产品立项起到了一定的效果。他们更注重策略时的自由度,为此加入“自由行军”的设计,玩家可随时改变路线、变更目的地,每次操作如同在广阔的“棋盘”上移动自己的“棋子”。由此延伸出来的虚虚实实、尔虞我诈则让局内者的决策更关键,战斗本身更具看点。一定程度上,这种打破品类固有模式的设计,成为了讨喜玩家的资本。更重要的是,这种创新不分国界,放在海外市场也同样适用。

起步便受国内大厂青睐,出海韩国收获月流水1500万,这款SLG如何做到?-游戏价值论

除此之外,《汉王纷争》增加了奇遇系统,以加深三国世界观下的人物羁绊,同时增加武将任务系统、神兵线等玩法,让玩家明确自己的目标(结盟、发育、战斗),即便是没有了系统的引导也有事可做。

作为发行方的网易则从泛用户的角度给出了迭代意见,为此,游戏随后的版本迭代也瞄向了非SLG核心用户,如RPG、卡牌、ARPG玩家等。从2018年国内市场的表现来看,《汉王纷争》的新增做到了150多万,ARPPU能达到240-280元的量级。

与之同步进行的,是游戏在韩国市场上的出海探索。

亿迅游戏认为,现阶段海外市场已经被COK系游戏培养成熟,这给游戏2018年出海提供了可能。而韩国是四大游戏市场之一,且地理位置相近,对三国题材文化有一定的认同感。值得一提的是,这个赛道正吸引着国内出海发行商蜂拥而至,据IGAworks统计的2018上半年韩国市场收入Top 5中国发行商名单显示,有4家公司的核心产品都是SLG,预示着早期的产品输出打开了市场局面,不少当地用户得到了SLG的洗礼,习惯了大型RPG的他们会投入精力到SLG中并为其付费。

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这也是他们决定进入韩国市场的契机。接下来的选择便在于,到底是交给国内出海发行商,还是找一家本土发行商建立合作?最终,亿迅游戏选择了后者。“YJM是韩国本土发行商和上市企业,具备比较丰厚的本土发行资源,这也是我们所看重的,”亿迅游戏联合创始人周竞争表示。那么YJM又是什么来头?资料显示,YJM Games法人代表闵镛在有着非常丰富的从业经验,曾参与运营《疯狂坦克2》、《冒险岛》、《地下城与勇士》等游戏。在面对韩国本地的市场和用户时,他们的经验更为丰富。

上线初期月流水1500万元,他们如何打进韩国市场?

《汉王纷争》的韩国区版本命名为《三国志Black Label》,并于2018年3月26日上线。上线初期,游戏月流水达到了1500万元,后续也能稳定在700万元左右。整个2018年,《三国志Black Label》能够跻身韩国市场收入最好的SLG手游之列。

起步便受国内大厂青睐,出海韩国收获月流水1500万,这款SLG如何做到?-游戏价值论

但众所周知,SLG品类本身走入新市场时很难有高开之势,因此获取第一波用户并不容易。作为解决办法,一方面亿迅游戏要求项目组先针对韩国市场把本地化内容铺好,另一方面YJM Games将其以更高逼格的三国志手游形象进行包装推广,投放到公交地铁、娱乐商场、电视网络等全方位场景,辅以邀请当地人气明星作为代言人同步造势,于是在1-2月前期导入了可观数量的用户。

起步便受国内大厂青睐,出海韩国收获月流水1500万,这款SLG如何做到?-游戏价值论
起步便受国内大厂青睐,出海韩国收获月流水1500万,这款SLG如何做到?-游戏价值论

初期的调研中,他们发现韩国玩家玩一款SLG更看重集体荣誉。特别是当自己的付出能够作用于整个联盟时,这种成就感会很强;相反,如果联盟失利了,即便个人实力再强也很难有成就感。其次,高端玩家往往会在“帮助引导玩家并得到称赞”的过程中乐此不疲,而要让这种氛围存在,就需要中小R玩家填补上来,他们的数量必须维持在一定程度才能让整个用户体系保持平衡运转。因此为了让这些玩家的留存,如何考虑运营活动就需要花费更大的心思。

经历第一波曝光,用户加入游戏后,这种本地化工作也就划分地更细了。比如韩国玩家晚上娱乐黄金时间在9点左右,比国内略晚,那么类似盟战等大型PVP活动就需要适当滞后调整;另外在战斗习惯上,韩国本土玩家更为硬核,战争型玩家较多,因此游戏基于玩家对战斗损耗的接受程度、盟战的频率、时长等环节做了大量的优化;包括在审美方面,韩中两国玩家审美差距很大,宣传素材则更依靠发行商的引导帮助;同时还要考虑到翻译时是否满足了“信雅达”,避免因为文化上的差异而词不达意;最后,韩国玩家相当看重隐私,那么一些保护措施也需要提高优先级。

类似的工作持续至今已有1个年头。亿迅游戏联合创始人周竞争提到,《汉王纷争》出海韩国这一年买量、营销方面的成本投入超过2000万人民币,而在本地化、版本迭代方面的研运成本则难以用数字来衡量。虽然1年的运营时间不算长,但周竞争认为《三国志Black Label》的游戏内生态已相对稳定,营收体系比较完整,进入了成熟期。在未来,游戏的主要目标以版本迭代为核心,做好用户运营。

结语

对于那些走出国门,准备打开新市场的出海产品来说,准确地把控当地用户调性一直是需要练成的基本功。或许一些在国内不被看好的推广素材、营销思路,或者其它类型的产品理念,放在出海的浪潮中反倒能很好地与玩家匹配。

当然除了产品,市场也是成功的因素之一。在国内做出成绩后迅速把视线转移到海外,亿迅游戏和《汉王纷争》赶在红海市场来临前抓住了这样的一个机会。如果再晚一步入局韩国市场,可能胜算就要小很多。App Annie数据指出,韩国市场总量增长率从2017年上半年时的同比增长66%降至2018年同期的15%,留给后入局者的空间更加收窄。

亿迅游戏方面表示,未来的产品将不局限于韩国市场,而会从立项阶段就定位在全球市场之上。“用户新增成本、用户质量更平衡了,而且不同国家的玩家同服作战,交互的欲望会更强烈。”周竞争这样谈到。而这条路是否能像出海韩国这样顺利,则需要时间和市场来加以考量了。