第九季微信公开课小游戏专场于广州举办,本届公开课将目光聚焦于“小游戏商业化实战”。途游游戏研发副总裁刘小龙以《胡莱三国》小游戏为例介绍了小游戏内购的部分思考。

途游游戏研发副总裁刘小龙:向卖场超市取经 优化小游戏内购模式-Gamewower

刘小龙表示,内购模式的设计向卖场超市进行了取经,“第一比如他们的选址和货品陈列的学问,那就是要让消费者看得到。第二是要物美价廉,经常有活动和特价,让消费者觉得有便宜可占。第三是要有好的环境,提升购物体验。第四是商品数量和品类要足够大,这样才会有挑选空间。第五是本身购物体验要好,消费后要爽,售后各方面有保障,花钱很开心。”

首先要了解平台特性,选择适合平台的产品;其次要根据小游戏特点做专项技术和产品优化,不要只是做一个简单的移植换皮;善用平台提供的各种工具接口和特性;最后一点是商业方面去找商业化最成熟的领域去学习。

以下是演讲内容:

刘小龙:大家好,我是来自途游游戏的小龙,我姓刘。目前负责公司的部分卡牌项目。很高兴今天有机会跟大家一起分享,我把我们之前在微信卡牌游戏《胡莱三国手机版》方面的一些探索,现在借这个机会跟大家分享汇报一下。我的主题是“拜师商超,打造小游戏内购新模式”。

先给大家介绍一下我们的项目在拿到IP授权后,我们在2018年12月立项,在19年5月封测,测试期每天自然新增500人以上,日均次留在32%以上。经过一些持续迭代,目前最高日流水近200万,累计新增超过800万。

《胡莱三国手机版》是一款三国放置卡牌小游戏。卡牌其实是非常成熟的一个游戏赛道,里面的一些做法可能就是高手很多,我这里就不特别去讲,我今天汇报的重点在于如何基于微信平台打造内购小游戏。这里是我们的小程序码,欢迎大家扫码体验,如果大家扫出来是一个貂蝉的话也是对的。

下面,我将从立项思路,平台理解,商业化设计三个方面进行阐述。第一个问题是,途游游戏在2018年已经深入小游戏了,当时做了很多休闲类的小游戏,我们为什么在当时这个情况下做一款放置卡牌小游戏?我准备从趋势、类型、题材这三个方面跟大家讲讲。

首先我们认为小游戏是一种新的游戏载体,我们在2018年的时候推测小游戏发展趋势时认为:小游戏将遵循与端游,页游,手游类似的发展路径。首先超休闲进场,逐渐增加中度游戏,重度游戏,最后达到百花齐放的过程,我们相信随着小游戏生态的建立和技术的进步,中重度的产品有很大的空间,所以我们选了这个。

其次是确定游戏类型,我们希望我们的游戏类型能够符合平台的特点,它要满足三个特性:“随玩随停,体量可控,低操作成本”。同时我们希望我们的产品要能够长线运营,我觉

得也需要具备三个特点:“有养成,有策略,有社交”。基于这两个思路,我们决定放置卡牌游戏能同时满足这六个特性的一种游戏类型。最后是做题材,途游之前是做了很多的棋牌游戏,我们之前做麻将小游戏的时候偶然发现一张图,是这么一张图,是一张三英战吕布,我们发现这张图很有意思,我们美术拿这张图做了很多新的图,发现效果挺不错,于是我们决定走在三国的题材上。

第二个问题是,怎么做好一款微信小游戏。

我们要先了解微信平台的特点,我自己总结了四项,分别是:轻量化,碎片化,社交性和专业度。

轻量化指的是什么呢?指的是目前小游戏在内存和性能上还存在一定限制,资源和内容不宜过重,要重视性能指标,这是2018年时候的一个思路,我觉得今天上午看完大家的分享之后,我觉得这个可能要重新琢磨一下。

第2个是碎片化,是要符合小游戏场景“高登录,低停留,高回访”的特点。也就是Allen概括的,“用完即走,但走了还要回来”。

第3点是社交性,这一块就不多说了,这是微信的基本属性和优势。

第4点专业度,指的是支撑小游戏平台的专业技术、产品和运营团队以及各种工具,上面也有很多介绍。

基于上面的理解,我们想聊一聊这次的具体做法,我们怎么做?

我们先回到内购上,我们去做商业化最好找个师傅,自己埋头去弄这个事情不太靠谱,最后我们选的师傅是线下的一些卖场和商业超市,他们要提升销量或者做盈利,他们有一些什么诀窍呢?我自己观察,我认为有五个因素:

第一比如他们的选址和货品陈列的学问,那就是要让消费者看得到。第二是要物美价廉,经常有活动和特价,让消费者觉得有便宜可占。第三是要有好的环境,提升购物体验。第四是商品数量和品类要足够大,这样才会有挑选空间。第五是本身购物体验要好,消费后要爽,售后各方面有保障,花钱很开心。基于这个观察,我们是怎么落地呢?首先是增加曝光,没有曝光就没有一切,重点商品一定要做充分展示,这里举了一个例子,我们之前希望提升我们的周卡和月卡的销量,我们分别在主界面,大家可以看一看,试炼界面,最后这个是奖励领取界面都增加了特权展示,这是加了这么三个小小的展示,带来的数据结果是:月卡复购人数日均增加了30%,周卡复购人数日均增加了50%。第二点是优惠要多。这里是展示了我们的周卡购买,成长基金和首充界面。这些商品单价低,折扣高,基本不挣钱,主要就是交个朋友,给玩家建立一些信任,并获得一些好的体验。线下卖场的环境划算到我们游戏里面就是我们游戏整体品质感了,以首充界面为例,左边是改版前,右边是改版后,我们进行了重新设计,把原画重新画了一版,并且标注了它是五星蜀国核心的定位,优化了文案和标签,进一步增加了优惠幅度,原来是一次性收益,现在是一次收益一次性付费,连续三天都有奖励。这些优化对数据的提升,就是让首充购买率提升了20%。

既然这么有效,我们又在其他的界面做了一些优化,大家可以比较一下这两张图,两张图我们没有重新设计原画,只是修改了一下文案,我们把用户最关心的折扣比例和具体内容给标记出来,这些改动能有多大的影响?光是单品销售得好其实还是不够,商品还要足够多,大家去线下、去卖场,都喜欢去大超市或者大卖场,为什么?因为他们商品足够多,消费者会去规划自己的行为,他能够去比,我自己的感受你花时间去研究怎么玩游戏更厉害,更省钱,这本身也是一种探索乐趣,就好象我老婆经常在网上比较各种母婴用品,但是她往往也不买,我问她为什么?她说逛一逛也有乐趣,我觉得足够多的商品除了有乐趣之外,对厂商而言它本身也是有长尾价值的。最后,我认为好的反馈是能够强化行为的,人的本性就是这样的。所以,我们希望玩家购买之后,他能够获得持续或者是意外的快乐,或者我们类比线下,它的售后服务,你买了一个商品之后每天用的都很好,你就会下次再买他们家产品,这叫增加了复购。

所以我们在首充上叠了一个积天豪礼的活动,拿首充举例,你进行首充之后,除了你本身购买的道具,你还能拿到刚刚的赵子龙,你还能来到我们的活动界面去领一次积天豪礼的礼包,就是一次购买,三倍快乐,跟刚刚有一个游戏的三倍快乐是一致的。第二个是我们的成长基金,除了正常的30倍的返利以外,我们还增加了人数的奖励,没有达到一定的人数还会有一些意外的收获,我觉得也是收获的一部分。当然我想说的是什么呢?这些套路看上去好像都有效,但是我觉得用户对产品品质的认可和用户本身的需求,这个才是放在第一位的,玩家愿意内购本质的原因一定是在游戏里获得了快乐,他喜欢玩你们的游戏,只有真心对待他们,才能获得他们持久的打赏,我自己的理解内购是通过快乐换取打欣,不是强迫性质的。

在微信小游戏里面,除了常规的卡牌游戏的做法,还有哪些是玩家所关心的呢。下面,我将结合平台的特点,谈一谈自己的想法和我们的做法。

大体而言,我分了五类:性能工具,资源优化,碎片化设计,社交性以及数据分析。首先是性能,我写这个PPT的时候不知道上面会有那么多专家讲那么多,但是我觉得这个是非常重要的,流畅的游戏才是好的游戏。微信助手提供了非常多的性能工具。它们针对我们的FPS,内存,包体各个指标都写了,同时它里面还有一个特别的地方,我们之前统计的时候经常会遗漏的,他们会做低中档三档机型做分层统计,我们之前对这一块的优化和适配往往只看平均数,这样其实是不对的。我这边说一些数据,我们完成第一轮的性能优化后,我们重点监控了新增用户登录转化率,我们新增用户登陆转化率从原来的50%至70%不等,提升到了90%,环比增长28%。同时它还带动了次日留存环比增长66%。经过不断优化,目前我们的安卓启动时长缩短了一倍,这个是我们的冷启动时长,热启动时长还能缩短一倍,苹果这样的热启动时长还能缩短一倍。我们通过分包加载,调整首屏的启动方式,优化资源

下载策略等方式将首包控制在1.5M左右。还要特别感谢微信这边更新的引擎插件,让我们的首包进一步减少了900K,大家拿900K比照1.5M,你会发现这个优化空间是很大的。还有其他特性也都助力多多,刚刚我们发现了定向推送这个事情,我们回去马上更新迭代上,我觉得一定要善用他们提供的各种性能工具。

除了技术层面,在美术和产品层面也有很多可以优化的空间。举两个例子,第一个例子是我们的切图,这是一个背景图的切图,左边是常规切法,右边我们调整为1/4对称的方式,我们整体看,它从120K缩减到了25K。第二个例子是我们主城的界面,主城的按钮原先的动画方式是缩放,这是比较常规的一个动画反馈,我们发现我们把这个缩放调整为变色,比如变白,那么这两个图看上去它占的大小一样,但是因为它是一个无色的图,所以它所占的空间也有60%—70%的缩减。资源优化的工作,积少成多,对整体的游戏性能有极大的影响,非常重要,我甚至认为性能是比绝对的品质还要高一级的存在。至于产品的碎片化设计,这一块可能得开一整节课的时间,我觉得比较复杂,以后可以探讨。概括来说就是“在系统上更放置,控制每日操作游戏时长,但是如果用户自己很喜欢玩,你要保证他有足够的游戏时间,不要去做过于激烈的对抗性玩法,不要做做太多的定时活动,第三点在操作方面则是尽可能简单,方便。

微信天然具备社交性,我们在产品设计上也是偷偷拜师,首先我们向社交游戏学习,社交游戏三架马车,偷车、抢车位、抓好友,我们也把这个放到游戏里面,城门可以争夺攻防,流寇和抢矿也可以去别人家里去抓,包括好友位的BOSS你也可以去好友家去抓,甚至城门上还有一个旗帜,当有人做了你做主攻之后它的图象就会展示在城头。我们向传统网游学习,社交这一块我们做了聊天,军团。此外微信本身有一些社交赋能,我们鼓励用户和现实或游戏好友多多交流,从而达到裂变,回流和留存的目的。

再一点我说一下我的感受,包括今天上午和下午,很多人都提到了数据助手,其实我们这里面收益非常大,我们为什么要做性能优化的工作,是因为它有数据,它的数据表明我们在这一块做的很差,它有给我们一个指引。除此之外,很多数据我们原来拿不到,比如说用户的年龄、性别,在哪个城市、用什么手机,微信它都有。同时它还可以给我们提供很多行业数据,刚刚也提到了,比如说行业标杆启动时长是多少,同类型的产品启动时长是多少,你有比较才知道自己的短板在什么地方,所以更多更全的数据是在微信专业度的体现。

第二点就是学习腾讯方法论。我有一个观点,你关注什么就会得到什么,你定什么KPI就会得到什么KPI,换句话说,指标或者是数据反馈或者是KPI它也是反映这个人关心什么东西,腾讯的数据助手,它里面所有提到的数据我认为也是腾讯内部最关心得数据,我们就尝试通过他们的关注我们去看看有没有什么可以学习的,果然收获很大。比如说我们原来不会去重视分渠道的数据,我们往往只关注平均数据、整体数据,我们也不会去特别关注活跃的渠道,我们往往就是关心不同的渠道一个留存,也就仅此,但其实基于他们的关注,我们更多的去看我们每一个分层的信息,我觉得这是非常重要的。关注什么就能收获什么,这也是一个点,所有开发者都可以时不时去我们小助手你们去看看。

最后提一点,要善用平台不断开放的新功能,我本来觉得我们做的还行,刚刚有几位厂商分享了一下,我觉得我们这个接受信息的反馈这一块做的太差了,回去再优化一版。我们之前做的体力回买之后,做了一个消息反馈,我们接到推送消息后短时间内上线的玩家超过30%,对我们来说已经帮了很大的忙。持续它还有很多新的一些功能,我就不说了。

我觉得善用平台的特性和功能,会让产品整体的表现提升超过50%。

做个小结,怎么做一款微信内购的小游戏呢,首先要去了解平台特性,选择适合平台的产品;其次要根据小游戏特点做专项技术和产品优化,不要只是做一个简单的移植换皮;最后是善用平台提供的各种工具接口和特性。最后一点就是商业方面我们去找商业化最成熟的领域去学习。