第九季微信公开课小游戏专场于广州举办，本届公开课将目光聚焦于“小游戏商业化实战”。途游游戏研发副总裁刘小龙以《胡莱三国》小游戏为例介绍了小游戏内购的部分思考。
刘小龙表示，内购模式的设计向卖场超市进行了取经，“第一比如他们的选址和货品陈列的学问，那就是要让消费者看得到。第二是要物美价廉，经常有活动和特价，让消费者觉得有便宜可占。第三是要有好的环境，提升购物体验。第四是商品数量和品类要足够大，这样才会有挑选空间。第五是本身购物体验要好，消费后要爽，售后各方面有保障，花钱很开心。”
首先要了解平台特性，选择适合平台的产品；其次要根据小游戏特点做专项技术和产品优化，不要只是做一个简单的移植换皮；善用平台提供的各种工具接口和特性；最后一点是商业方面去找商业化最成熟的领域去学习。
以下是演讲内容：
刘小龙：大家好，我是来自途游游戏的小龙，我姓刘。目前负责公司的部分卡牌项目。很高兴今天有机会跟大家一起分享，我把我们之前在微信卡牌游戏《胡莱三国手机版》方面的一些探索，现在借这个机会跟大家分享汇报一下。我的主题是“拜师商超，打造小游戏内购新模式”。
先给大家介绍一下我们的项目在拿到IP授权后，我们在2018年12月立项，在19年5月封测，测试期每天自然新增500人以上，日均次留在32%以上。经过一些持续迭代，目前最高日流水近200万，累计新增超过800万。
《胡莱三国手机版》是一款三国放置卡牌小游戏。卡牌其实是非常成熟的一个游戏赛道，里面的一些做法可能就是高手很多，我这里就不特别去讲，我今天汇报的重点在于如何基于微信平台打造内购小游戏。这里是我们的小程序码，欢迎大家扫码体验，如果大家扫出来是一个貂蝉的话也是对的。
下面，我将从立项思路，平台理解，商业化设计三个方面进行阐述。第一个问题是，途游游戏在2018年已经深入小游戏了，当时做了很多休闲类的小游戏，我们为什么在当时这个情况下做一款放置卡牌小游戏？我准备从趋势、类型、题材这三个方面跟大家讲讲。
首先我们认为小游戏是一种新的游戏载体，我们在2018年的时候推测小游戏发展趋势时认为：小游戏将遵循与端游，页游，手游类似的发展路径。首先超休闲进场，逐渐增加中度游戏，重度游戏，最后达到百花齐放的过程，我们相信随着小游戏生态的建立和技术的进步，中重度的产品有很大的空间，所以我们选了这个。
其次是确定游戏类型，我们希望我们的游戏类型能够符合平台的特点，它要满足三个特性：“随玩随停，体量可控，低操作成本”。同时我们希望我们的产品要能够长线运营，我觉
得也需要具备三个特点：“有养成，有策略，有社交”。基于这两个思路，我们决定放置卡牌游戏能同时满足这六个特性的一种游戏类型。最后是做题材，途游之前是做了很多的棋牌游戏，我们之前做麻将小游戏的时候偶然发现一张图，是这么一张图，是一张三英战吕布，我们发现这张图很有意思，我们美术拿这张图做了很多新的图，发现效果挺不错，于是我们决定走在三国的题材上。
第二个问题是，怎么做好一款微信小游戏。
我们要先了解微信平台的特点，我自己总结了四项，分别是：轻量化，碎片化，社交性和专业度。
轻量化指的是什么呢？指的是目前小游戏在内存和性能上还存在一定限制，资源和内容不宜过重，要重视性能指标，这是2018年时候的一个思路，我觉得今天上午看完大家的分享之后，我觉得这个可能要重新琢磨一下。
第2个是碎片化，是要符合小游戏场景“高登录，低停留，高回访”的特点。也就是Allen概括的，“用完即走,但走了还要回来”。
第3点是社交性，这一块就不多说了，这是微信的基本属性和优势。
第4点专业度，指的是支撑小游戏平台的专业技术、产品和运营团队以及各种工具，上面也有很多介绍。
基于上面的理解，我们想聊一聊这次的具体做法，我们怎么做？
我们先回到内购上，我们去做商业化最好找个师傅，自己埋头去弄这个事情不太靠谱，最后我们选的师傅是线下的一些卖场和商业超市，他们要提升销量或者做盈利，他们有一些什么诀窍呢？我自己观察，我认为有五个因素：
第一比如他们的选址和货品陈列的学问，那就是要让消费者看得到。第二是要物美价廉，经常有活动和特价，让消费者觉得有便宜可占。第三是要有好的环境，提升购物体验。第四是商品数量和品类要足够大，这样才会有挑选空间。第五是本身购物体验要好，消费后要爽，售后各方面有保障，花钱很开心。基于这个观察，我们是怎么落地呢？首先是增加曝光，没有曝光就没有一切，重点商品一定要做充分展示，这里举了一个例子，我们之前希望提升我们的周卡和月卡的销量，我们分别在主界面，大家可以看一看，试炼界面，最后这个是奖励领取界面都增加了特权展示，这是加了这么三个小小的展示，带来的数据结果是：月卡复购人数日均增加了30%，周卡复购人数日均增加了50%。第二点是优惠要多。这里是展示了我们的周卡购买，成长基金和首充界面。这些商品单价低，折扣高，基本不挣钱，主要就是交个朋友，给玩家建立一些信任，并获得一些好的体验。线下卖场的环境划算到我们游戏里面就是我们游戏整体品质感了，以首充界面为例，左边是改版前，右边是改版后，我们进行了重新设计，把原画重新画了一版，并且标注了它是五星蜀国核心的定位，优化了文案和标签，进一步增加了优惠幅度，原来是一次性收益，现在是一次收益一次性付费，连续三天都有奖励。这些优化对数据的提升，就是让首充购买率提升了20%。
既然这么有效，我们又在其他的界面做了一些优化，大家可以比较一下这两张图，两张图我们没有重新设计原画，只是修改了一下文案，我们把用户最关心的折扣比例和具体内容给标记出来，这些改动能有多大的影响？光是单品销售得好其实还是不够，商品还要足够多，大家去线下、去卖场，都喜欢去大超市或者大卖场，为什么？因为他们商品足够多，消费者会去规划自己的行为，他能够去比，我自己的感受你花时间去研究怎么玩游戏更厉害，更省钱，这本身也是一种探索乐趣，就好象我老婆经常在网上比较各种母婴用品，但是她往往也不买，我问她为什么？她说逛一逛也有乐趣，我觉得足够多的商品除了有乐趣之外，对厂商而言它本身也是有长尾价值的。最后，我认为好的反馈是能够强化行为的，人的本性就是这样的。所以，我们希望玩家购买之后，他能够获得持续或者是意外的快乐，或者我们类比线下，它的售后服务，你买了一个商品之后每天用的都很好，你就会下次再买他们家产品，这叫增加了复购。
所以我们在首充上叠了一个积天豪礼的活动，拿首充举例，你进行首充之后，除了你本身购买的道具，你还能拿到刚刚的赵子龙，你还能来到我们的活动界面去领一次积天豪礼的礼包，就是一次购买，三倍快乐，跟刚刚有一个游戏的三倍快乐是一致的。第二个是我们的成长基金，除了正常的30倍的返利以外，我们还增加了人数的奖励，没有达到一定的人数还会有一些意外的收获，我觉得也是收获的一部分。当然我想说的是什么呢？这些套路看上去好像都有效，但是我觉得用户对产品品质的认可和用户本身的需求，这个才是放在第一位的，玩家愿意内购本质的原因一定是在游戏里获得了快乐，他喜欢玩你们的游戏，只有真心对待他们，才能获得他们持久的打赏，我自己的理解内购是通过快乐换取打欣，不是强迫性质的。
在微信小游戏里面，除了常规的卡牌游戏的做法，还有哪些是玩家所关心的呢。下面，我将结合平台的特点，谈一谈自己的想法和我们的做法。
大体而言，我分了五类：性能工具，资源优化，碎片化设计，社交性以及数据分析。首先是性能，我写这个PPT的时候不知道上面会有那么多专家讲那么多，但是我觉得这个是非常重要的，流畅的游戏才是好的游戏。微信助手提供了非常多的性能工具。它们针对我们的FPS，内存，包体各个指标都写了，同时它里面还有一个特别的地方，我们之前统计的时候经常会遗漏的，他们会做低中档三档机型做分层统计，我们之前对这一块的优化和适配往往只看平均数，这样其实是不对的。我这边说一些数据，我们完成第一轮的性能优化后，我们重点监控了新增用户登录转化率，我们新增用户登陆转化率从原来的50%至70%不等，提升到了90%，环比增长28%。同时它还带动了次日留存环比增长66%。经过不断优化，目前我们的安卓启动时长缩短了一倍，这个是我们的冷启动时长，热启动时长还能缩短一倍，苹果这样的热启动时长还能缩短一倍。我们通过分包加载，调整首屏的启动方式，优化资源
下载策略等方式将首包控制在1.5M左右。还要特别感谢微信这边更新的引擎插件，让我们的首包进一步减少了900K，大家拿900K比照1.5M，你会发现这个优化空间是很大的。还有其他特性也都助力多多，刚刚我们发现了定向推送这个事情，我们回去马上更新迭代上，我觉得一定要善用他们提供的各种性能工具。
除了技术层面，在美术和产品层面也有很多可以优化的空间。举两个例子，第一个例子是我们的切图，这是一个背景图的切图，左边是常规切法，右边我们调整为1/4对称的方式，我们整体看，它从120K缩减到了25K。第二个例子是我们主城的界面，主城的按钮原先的动画方式是缩放，这是比较常规的一个动画反馈，我们发现我们把这个缩放调整为变色，比如变白，那么这两个图看上去它占的大小一样，但是因为它是一个无色的图，所以它所占的空间也有60%—70%的缩减。资源优化的工作，积少成多，对整体的游戏性能有极大的影响，非常重要，我甚至认为性能是比绝对的品质还要高一级的存在。至于产品的碎片化设计，这一块可能得开一整节课的时间，我觉得比较复杂，以后可以探讨。概括来说就是“在系统上更放置，控制每日操作游戏时长，但是如果用户自己很喜欢玩，你要保证他有足够的游戏时间，不要去做过于激烈的对抗性玩法，不要做做太多的定时活动，第三点在操作方面则是尽可能简单，方便。
微信天然具备社交性，我们在产品设计上也是偷偷拜师，首先我们向社交游戏学习，社交游戏三架马车，偷车、抢车位、抓好友，我们也把这个放到游戏里面，城门可以争夺攻防，流寇和抢矿也可以去别人家里去抓，包括好友位的BOSS你也可以去好友家去抓，甚至城门上还有一个旗帜，当有人做了你做主攻之后它的图象就会展示在城头。我们向传统网游学习，社交这一块我们做了聊天，军团。此外微信本身有一些社交赋能，我们鼓励用户和现实或游戏好友多多交流，从而达到裂变，回流和留存的目的。
再一点我说一下我的感受，包括今天上午和下午，很多人都提到了数据助手，其实我们这里面收益非常大，我们为什么要做性能优化的工作，是因为它有数据，它的数据表明我们在这一块做的很差，它有给我们一个指引。除此之外，很多数据我们原来拿不到，比如说用户的年龄、性别，在哪个城市、用什么手机，微信它都有。同时它还可以给我们提供很多行业数据，刚刚也提到了，比如说行业标杆启动时长是多少，同类型的产品启动时长是多少，你有比较才知道自己的短板在什么地方，所以更多更全的数据是在微信专业度的体现。
第二点就是学习腾讯方法论。我有一个观点，你关注什么就会得到什么，你定什么KPI就会得到什么KPI，换句话说，指标或者是数据反馈或者是KPI它也是反映这个人关心什么东西，腾讯的数据助手，它里面所有提到的数据我认为也是腾讯内部最关心得数据，我们就尝试通过他们的关注我们去看看有没有什么可以学习的，果然收获很大。比如说我们原来不会去重视分渠道的数据，我们往往只关注平均数据、整体数据，我们也不会去特别关注活跃的渠道，我们往往就是关心不同的渠道一个留存，也就仅此，但其实基于他们的关注，我们更多的去看我们每一个分层的信息，我觉得这是非常重要的。关注什么就能收获什么，这也是一个点，所有开发者都可以时不时去我们小助手你们去看看。
最后提一点，要善用平台不断开放的新功能，我本来觉得我们做的还行，刚刚有几位厂商分享了一下，我觉得我们这个接受信息的反馈这一块做的太差了，回去再优化一版。我们之前做的体力回买之后，做了一个消息反馈，我们接到推送消息后短时间内上线的玩家超过30%，对我们来说已经帮了很大的忙。持续它还有很多新的一些功能，我就不说了。
我觉得善用平台的特性和功能，会让产品整体的表现提升超过50%。
做个小结，怎么做一款微信内购的小游戏呢，首先要去了解平台特性，选择适合平台的产品；其次要根据小游戏特点做专项技术和产品优化，不要只是做一个简单的移植换皮；最后是善用平台提供的各种工具接口和特性。最后一点就是商业方面我们去找商业化最成熟的领域去学习。
